Vertriebsentwicklung mit SPA™

AUTOR: Gerd Leinenweber

Für keine Unternehmensfunktion gibt es so viele „Goldene Regeln für den Erfolg“ wie für den Vertrieb. Das Sales Performance Assessment SPA™ der Management Research Group MRG® geht einen anderen Weg, um die vertrieblichen Ergebnisse nachhaltig zu steigern.

Für eine erfolgsorientierte, strukturierte und effiziente Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern ist es wichtig, regelmäßig zu definieren, welche konkreten Verkaufspraktiken und Motivatoren für ein Unternehmen im Hinblick auf seinen Kundenkreis erfolgversprechend sind. Basis dafür sollten strategische Überlegungen sein, aber auch Best Practices aus dem eigenen Vertrieb. Das Sales Performance Assessment SPA™ stellt die dafür nötigen Werkzeuge zur Verfügung und eignet sich daher hervorragend als Basis für eine systematische Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern.

Untersuchte Verhaltenskategorien
Erfolgreich ist ein Unternehmen dann, wenn es in der Lage ist, seine Vertriebsmitarbeiter im Verkaufsprozess optimal einzusetzen und die Kundenerwartungen hervorragend zu erfüllen. Jeder Kunde ist ein Unikat. Und jeder Vertriebsmitarbeiter ebenfalls. Das erfordert hohe Flexibilität auf beiden Seiten. Für die Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern bedeutet dies, dass ein Analyse-Tool, das ihr Verhalten abbilden soll, eine ausreichende Anzahl von präferierten Verkaufspraktiken und Motivatoren darstellen sollte. SPA™ bietet davon 24. Alle verkaufsrelevanten Praktiken und Motivatoren werden abgebildet. Das Spektrum reicht von Marktbewusstsein über Neukundengewinnung, Überzeugungskraft, Einfühlungsvermögen bis zu Selbstbestätigung.

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